14 mai 2020

Avec la reprise graduelle des activités dans divers secteurs de notre économie, c’est toute une gymnastique qui doit s’orchestrer dans nos entreprises : synchroniser les chaînes d’approvisionnement, rappeler les équipes, repartir la production et l’expédition – tout ça en respectant les consignes sanitaires et de distanciation physique.

Mais à la base, les contrats devront être au rendez-vous : donc, comment stimuler vos ventes alors que la COVID-19 change les méthodes et canaux habituels?

En amont, vous devrez ajuster votre portefeuille de produits ou services. Quels sont les changements à prévoir dans la demande? Cela aura-t-il un impact sur le ciblage de vos clients et la segmentation de vos marchés? Votre agilité permettra d’accroître la valeur de votre offre et d’augmenter vos parts de marché.

La commercialisation par visioconférence

Puisque les rencontres directes avec les clients et les foires commerciales ne sont pas envisageables dans un avenir rapproché, la prospection par téléphone ou par visioconférence s’imposera comme l’outil principal de vos représentants.

Ainsi, vous devez réfléchir : avez-vous besoin de mettre en place ou d’augmenter les effectifs de votre service de ventes internes? Comment inciter et soutenir vos représentants dans l’adoption d’une méthode de vente par appels virtuels? Il y a une question d’adhésion, mais aussi de formation, pour bien outiller votre équipe. Celle-ci devra en effet développer de nouvelles aptitudes de vente à distance et ajuster son matériel habituel afin de rentabiliser cette nouvelle stratégie – pensez-y d’ailleurs lors de vos embauches futures.

Par extension, vous devrez également attribuer de nouveaux objectifs de ventes et adapter les mesures de gestion des performances de vos équipes.

Gare aux hypothèses basées sur les besoins passés!

Soyez sensible aux besoins actuels de vos clients, surtout en période de relance : leur délai de réponse pourrait s’étirer ou au contraire s’accélérer, des changements ou des annulations pour-raient survenir, et certains auront à gérer de nouvelles contraintes budgétaires. Peut-être devrez-vous être créatif dans la mise en œuvre d’options d’achat, ainsi que de support technique ou de formation continue à distance.

Aussi, comme vous aurez à vous adapter aux besoins de votre clientèle, certaines rencontres pourraient demeurer physiquement nécessaires. Assurez-vous de disposer du matériel de protection individuelle approprié et en quantité suffisante pour toutes vos ressources qui auront à se déplacer. Et établissez des mesures et pratiques de bonne santé publique, en incluant des exemples de cas, car vous serez jugés – spécialement par vos clients – sur les mesures que vous aurez mises en place.

Plus que jamais : le pouvoir du web

Stimuler vos ventes en ligne – via un site web transactionnel ou des plateformes externes – constitue évidemment une avenue à explorer, voire à adopter pour certains.

Au-delà de l’e-commerce, le web offre aussi un espace de vente qui permet de faire valoir ce qui différencie vos produits ou services de la concurrence. De surcroît, c’est un lieu de discussion avec vos clients actuels et potentiels. Sans parler que vous pouvez y véhiculer votre marque employeur; une plus-value.

Il reste que, prospection en ligne ou en personne, le dénominateur commun demeure une question de relation.

Soyez donc orienté solution pour vos clients! Notre équipe d’experts peut vous y aider.

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Chronique parue dans La Tribune du 16 mai 2020